Un commercial peut-il tout vendre ?
Édouard Deshayes
Répondre à un besoin et maîtriser son produit ou son service ne suffisent pas : vendre, c’est avant tout s’intéresser sincèrement à l’autre et faire preuve de curiosité. Édouard Deshayes, dirigeant de la société E-L-P, revient sur les fondamentaux du métier de commercial.
ÉDOUARD DESHAYES, QUEL EST VOTRE PARCOURS ?
J’ai commencé la vente en B to C avant d’évoluer vers le B to B. Ma clientèle a d’abord été locale, puis régionale, ensuite nationale et internationale, aussi bien dans des TPE, PME, que dans des start-up et de grands groupes français, américains ou japonais. J’ai notamment travaillé dans l’IT (Information Technology) avec la vente de solutions Saas, sur des enjeux nationaux et à l’international. En 2020, j’ai décidé de me mettre à mon compte, avec une activité d’expertise commerciale au sens large. J’interviens à partir de l’établissement et vérification de la stratégie commerciale jusqu’à l’accompagnement des équipes commerciales sur le terrain, en passant par le recrutement des équipes, qui est une activité majeure d’E-L-P, ma société. Ma mission est d’aider les entreprises à améliorer leurs performances commerciales et permettre à mes clients de trouver les profils les plus aptes à appliquer des stratégies de développement.
alors, un commercial peut-il tout vendre ?
La réponse est non, évidemment. Ce n’est pas qu’il ne peut pas, c’est qu’il ne doit pas. Pour être crédible, un bon commercial doit être capable de dire à son client : « compte tenu des éléments que vous m’avez fournis, je ne pense pas que mon produit réponde parfaitement à votre besoin ». Et vous pouvez être sûr que le jour où ce client aura ce besoin, c’est vous qu’il appellera.
J’ai souvent rencontré des clients qui considéraient qu’un commercial devait savoir tout vendre, alors qu’à mon sens, une relation commerciale se construit sur le long terme, et l’important est de répondre à des besoins. Un bon commercial doit donc se concentrer sur la préparation -soit la délivrance d’unmessage au bon moment et à la bonne personne- et surtout avoir des capacités relationnelles. L’important est de créer une relation de confiance avec son interlocuteur, parce que c’est lui qui va vous guider et faire la vente.
QUELLES SONT VOS COMPÉTENCES PARTICULIÈRES ?
Pour moi, produits et services sont secondaires. Ce qui compte, en premier lieu, c’est le besoin du client. Il faut savoir où il a du mal et établir un diagnostic. C’est la plus grande partie du travail. Il faut véritablement s’intéresser à son client et à son entreprise pour détecter les points de douleur -ce qui n’est pas simple- d’où l’intérêt du relationnel. Ensuite, produits ou services sont le remède. Il arrive qu’un interlocuteur n’ait pas conscience de ses points de douleur, la démarche consiste donc à creuser. C’est valable en B to B, mais aussi en B to C : un client qui rentre dans une concession automobile, si vous lui proposez directement une petite berline alors qu’il est père de famille avec trois enfants, vous comprenez vite que la démarche de découverte est primordiale.
COMMENT S’Y PRENDRE POUR DÉMARCHER UN CLIENT QUI Ne vous attend pas ?
Tout dépend de quoi on parle, prospection pure ou fidélisation sur des sites déjà connus ? A priori, personne ne vous attend, mais si vous avez une bonne démarche de prospection, et surtout de qualification sur les mois à venir comme connaître les dates d’échéance de votre client, cela vous permet d’être là au bon moment. Il y a aussi plusieurs postures. La vente fonctionnelle, qui répond à un besoin tel qu’un changement de fenêtres, et la vente complexe, avec plusieurs interlocuteurs, qui doit créer de la valeur ou du bénéfice. Dans ce cas, il faut s’imprégner du business du client et démontrer en quoi votre produit ou service va l’aider à mieux vendre et à obtenir un retour sur investissement. Il est compliqué de rester généraliste, mais le vecteur commun est la capacité à installer une relation, qui amène la confiance, et surtout l’information.
quel est le profil du « bon » commercial ?
À partir du moment où vous avez l’envie, ça peut marcher. Il faut également avoir des capacités naturelles à s’intéresser aux autres, à poser les bonnes questions. Sans oublier la rigueur et la méthodologie, qui sont souvent de vraies difficultés. Certains commerciaux ne comprennent pas l’utilité du CRM, ils le voient comme un outil de reporting, alors qu’il permet de gagner du temps et d’être efficace sur la durée. Si vous le faites pour de bonnes raisons, ce métier est pour moi l’un des plus beaux du monde. C’est un métier de rencontres et d’échanges, où l’on apprend sans cesse.
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